Alicia Barreto Jaime

En la actualidad, la publicidad ya no es una actividad de push. Es más bien de pull debido a que existe mayor interacción con el público meta.

Por otra parte, la escucha activa refuerza este vínculo emocional que se busca conectar, pues ya no es una cuestión de vender por vender, sino de ofrecer experiencias para que el target haga suya la marca. Para ello, es necesario tener en cuenta los siguientes 10 mandamientos:

1) De consumidores a personas

Las personas viven, sienten. No son entes que sólo compran y compran automáticamente.

2) De producto a experiencia

El primero satisface necesidades; el segundo, deseos. Para lograr una conexión más fuerte con las personas, habría que ofrecer momentos, emociones.

3) De honestidad a confianza

La honestidad es algo que se espera de antemano. La confianza implica mayor intimidad y por lo tanto se tiene que ganar.

4) De calidad a preferencia

La preferencia es lo que realmente genera la conexión. Habría que pensar cuidadosamente qué razones existen para que las personas prefieran mi marca sobre otras.

5) De notoriedad a aspiración

El ser una marca conocida no significa que es la preferida. Este mandamiento se vincula con el anterior.

6) De identidad a personalidad

El carácter o el carisma pueden ser encontradas en una marca. Este 'ingrediente' es precisamente lo que hará la diferencia al momento de ser elegida, ya que esa personalidad puede ser lo que busca proyectar la persona que vaya a adquirirla.

7) De función a sentir

El diseño sensorial es la experiencia en sí. Podemos conocer cómo funciona un producto, mas esta es la parte superficial. La esencia debe resaltar.

8) De ubicación a presencia

La ubicación se limita a sólo ser visto. La presencia es la emocionalidad percibida y apreciada.


9) De comunicación a diálogo

La comunicación es un término muy general. El diálogo es más específico, pues se trata de compartir información y retroalimentar constantemente.

10) De servicio a relación

Relacionarse implica conocer cuáles son los deseos de las personas. Es buscar cercanía y no sólo una venta.


En conclusión, el mandamiento fundamental es el primero. De él parten los demás, ya que es importante reconocer que el trato es con personas que tienen historia. Buscan ser tratados como tal y no como máquinas consumidoras de todo lo que se les presenta; asimismo, la personalización es lo que los va a atraer, pues no son una masa. Cada uno es especial.